Srdcem pro Pardubice”

Jak si neziskovky získají firmu?

Jaký máme cíl?
Proč vlastně děláme neziskovku? Chceme pomáhat? Chceme aby naše okolí bylo lepší místo pro život? Chceme se realizovat? Možností je mnoho. Každý z nás si musí najít svůj smysl. No a odvěká pravda říká, že ve dvou se to lépe táhne. Nojo, ale kdo má být ten pravý? Já se dnes pokusím pomoci vám v tom, jak najít cestu k firmě. Jejím penězům. Jde však o správný cíl? Myslím tím, získat peníze firmy? Naším cílem je přeci rozvíjet naši nevládku, službu, kterou poskytujeme klientům. Velmi často mohou firmy pomoci mnohem více jinak. Propagací, rozšířením počtu dobrovolníků, poskytnutím zázemí… Neměli bysme hledat pohou kasičku, ale strategického a hlavně dlouhodobého partnera.
 
Donátoři…
Ještě než se dostaneme k tomu, jak získat dlouhodobého partnera, pojďme se podívat s jakým typem donátora se můžeme setkat. Pominu veřejné zdroje, věnovat se budu firmám. Samozřejmě mohou být různá členění firem, např. podle vlastníka. Americké a britské firmy mají určitě velkou tradici ve společenské odpovědnosti. Oproti tomu české firmy budou mít méně propracovaný systém, ale mají zase větší potenciál pomáhat. Jsou tu doma. Hlavní členění bych však viděl podle velikosti. Velké firmy - v těch oslovujeme specialistu na CSR (Corporate Social Responsibility - společenská odpovědnost firem), někdy je součástí marketingu, jindy spadá pod sekratariát, mluvčího. Občas mají veké společnosti i vlastní nadace. Pak tu máme střední firmy. Ty nemají zpravidla vlastní grantové programy a propracovaný systém jako velké nadnárodní koncerny. Ve střední firmě jednáme se sekretářkou ředitele, někým z marketingu či obchodního oddělení. Stejně jako u českých firem vidím u středně velkých podniků velkou šanci na úspěch. Ovšem při správně zvolené strategii oslovení. Tyto společnosti mnohdy cítí, že by měly pomáhat, ale neví jak. Buďme profíky, co jim pomohou nastartovat jejich společenskou odpovědnost. Pak tu máme samozřejmě malé firmy, případně i živnostníky. Zde rozhoduje o podpoře výlučně majitel, či pověřený ředitel. U nich si můžete dovolit více hrát na jejich osobní zapojení a motivaci pomáhat něčemu, čemu sami věří. Bez tabulek, grafů, fotek a reportů. Paradoxně mohou pomoci více, než velké a střední firmy.
 
Nabídka - základ obchodu
Jaké jsou tedy ty 3 kroky k úspěchu? Zaprvé, stanovit si jakou cestou se jako neziskovka máme vydat. Co firmě nabídnout. "My jsme neziskovka a děláme dobro. Ty, milá firmo, máš tu čest s námi být spojována…" Občas mám pocit, že právě takto neziskový sektor uvažuje. Někdy až cítím, že lidé v neziskovkách jsou přesvědčeni, že firmy mají povinnost neziskovky podporovat. Chyba! Základním cílem a povinností firmy je vytvářet zisk! Špatná zpráva? Ne! Vaše šance! Šance být úspěšnější při oslovování firem. Protože je minimum neziskovek, které se na věc dívají takto. S čím podniky oslovujete? Co jim nabízíte? Neziskovku jako takovou, nebo službu, něco jako produkt neziskové organizace? Pozor, rozlišujte tyto dvě věci! Někdy je výhodnější žádat o podporu organizace, někdy zase tzv. produktu. Záleží na typu firmy, na čase, předchozích zkušenostech, velikosti neziskovky, množství poskytovaných služeb atd. Častější je, že neziskovky žádají o podporu organizace, ale úspěšnější jsou ti, kteří firmě nabízejí partnerství s konkrétní službou. Je totiž jednodušší se spojit s akcí či službou. Nejen marketingově. Nabídka primárně závisí na typu firmy, kterou chcete oslovit. Prodává produkty koncovým zákazníkům v regionu, ve kterém působíte? Nebo jde o dodavatele jiným průmyslovým podnikům? Pak je nespasí logo na akci pro pár lidí z okolí. Ale co takhle nabídnout akci zaměstnancům firmy? Můžete nějak ozvláštnit firemní akci podniku? Nevím, třeba keramickou, řemeslnou dílnou, programem pro děti? Co třeba charita před Vánocemi? Prodej výrobků chráněných dílen může ozvláštnit advent ve firmě, nebo večírek. Nebo nabídka pro zaměstnanecké sbírky na konci roku? Umíte firmě třeba nabídnout nějaké specifické školení pro zaměstnance? U nás ve firmě teď třeba frčí improvizace. Využíváte pro propagaci svých dobročinných aktivit firemní časopis? Nástěnky? Prostě firemní komunikační kanály? Třeba vaše akce je vhodným tipem na trávení volna jejich zaměstnanců. Tím se zajímavou oklikou můžete dostat firmě pod kůži. Na akci kam přijdou její zaměstnanci totiž můžete získat nejen ambasadory pro další oslovení firmy, ale hlavně výborný zdroj informací o vaší budoucí “kořisti”. To od zaměstnanců zjistíte zda a co by firma mohla podpořit. A zejména s kým podporu řešit, kdo skutečně může rozhodnout. Kdo by mohl být otevřený tomu vás vyslechnout. Fáze přípravy, rozmyšlení si vhodné nabídky je krok zdaleka nejdůležitější. Pracný, ale ta časová investice se vyplatí. Jakmile jste si jistí, že máte maximum informací, stanovili jste vhodnou nabídku, která bude pro firmu zajímavá, jste připravení na další krok a tím je oslovení.
 
Jak (ne)oslovit?
Největším nešvarem jsou kobercové nálety. Co si mám myslet o neziskovce, která pošle stejný email na desítky firem? Bez cíleného oslovení? Není nic mimořádného, že dokonce vidím komu všemu email zasílá. Bohužel se občas i stane, že oslovují jednoho adresáta, či v těle emailu nechají zmínku o konkurenční firmě. Jakože pro firmu XY by bylo skvělé podpořit naši organizaci, prestižní, velká reklama a podobné omluvte mi ten výraz, ale kecy. Oslovení firmy, první kontakt je klíčový. Často máte pouhé sekundy ve kterých zájem odpovědného pracovníka můžete ztratit. Ještě z praxe novináře si pamatuji poučku, že zaujmu čtenáře buď sdělením, nebo osobou, která byť blbost řekne. Nyní bych ještě přidal “nebo vizuální stránkou”, tedy formou sdělení. Máte svého ambasadora z řad politiků, či dokonce celebritu? Nebo máte již zmíněného ambasadora zaměstnance? Víte co je vaše silná stránka? Čím můžete zaujmout v první větě, vyniknout mezi ostatními žadateli o podporu? Co po firmě žádáte? Peníze, nebo třeba i produkt? Můžete najít, co hledáte, třeba v supermarketu? Jeden velký nákupní řetězec v ČR má svůj nadační fond a jednotlivé obchody vám mohou poskytnout zboží. Ne až tak peníze. Stačí najít vhodné argumenty proč vás mají podporovat. Co jim můžete nabídnout? Máte například nějaký program, kterým byste mohli zpestřit nákupy zákazníků? Pro úspěšné oslovení je zásadní schopnost vcítit se do role toho, koho oslovujete, kdo rozhoduje. Možná jste si všimli, že jsem v prvních odstavcích psal “jsme, musíme” ve smyslu my neziskovky. Teď se zkuste vy podívat na věc optikou firmy. Co na vás jako člověka z firmy zafunguje? Máte mezi dvěma poradami, zvoní neznámé číslo. Zrovna máte možnost to vzít. “Dobrý den, tady pan XY, jsem z organizace, která pomáhá potřebným, hledáme sponzora a vaše firma je úspěšná a tak bych vám chtěl nabídnout logo na autě, když nám přispějete na koupi toho auta. Podle toho kolik vybereme, budeme mít dodávku, nebo starý osobák. No a když dáte hodně, budete mít velké logo na autě. To je myslím dobrá reklama.” Už vám začíná pomalu schůzka. Co uděláte? “Děkujeme, nemáme zájem, ale držíme vám pěsti.” Nebo Vám zavolá druhá organizace a v telefonu slyšíte: “Dobrý den, tady pan XY, jsem z organizace, která pomáhá potřebným a nyní připravujeme dlouhodobý projekt, který by vaší firmě mohl pomoci zvýšit prodeje na Pardubicku. Podle informací od vašeho kolegy vy jste ta správná osoba, která toto může rozhodnout. S dovolením bych Vám zaslal základní informace do emailu a následně bychom se osobně setkali, kde bych Vám vysvětlil detaily a odpověděl na Vaše dotazy. Mohu si jen potvrdit email, který jsem si našel na internetových stránkách, je to jmeno.prijmeni@firma.cz?” Co myslíte? Kde je větší šance odmítnutí již po telefonu? Jak získáte cenný čas praconíka pro přečtení emailu, či snad dokonce jak získáte šanci se prezentovat na osobní schůzce? Nejdřív volat, pak poslat cílený email, vyzvat v něm k reakci, odpověďi, návrhu termínu, ev. opět zavolat a připomenout se. Při dobře zpracovaném emailu vyvoláte u odpovědného pracovníka po přečtení emailu zájem o další informace. V tomto čase si vaši organizaci může tzv. proklepnout. Co se ukáže, když to, co nabízíte zadá do vyhledávače? Ať už jde o organizaci či službu. Jaké informace máte na vašem webu? Opravdu na každém detailu záleží! Na osobní schůzce pak buďte připraveni na otázky, které půjdou do velkého detailu. Nejen o oboru ve kterém fungujete, ale i organizaci jenž zastupujete, jejím financování apod. Pozor na otázky na konkurenční firmy, tedy kolik vám daly. Loga konkurence vedle sebe nejsou moc fajn a zkuste někdy hrát i na notu exkluzivity v partnerství firmy u nějakého “produktu neziskovky”. A ptejte se i vy! Na informace o firmě, avšak ne na ty obecně známé, či ty, co má firma na webu.
 
A máme to!
Po úspěšném oslovení přijde realizace projektu. V případě, že šlo o akci, pozvání lidí z firmy je samozřejmostí. To, co však neziskovky často podceňují, a někdy bohužel i opomíjí, je vyhodnocení. To je třetí krok, bez kterého nejde budovat dlouhodobou spolupráci s firmou. Záleží na tom, co jste zíkali, ale vyhodnocení aktivity, zejména pak schůzka kde proberete jak první spolupráci hodnotíte vy i firma, je právě to, co buduje vztah. Nestačí pouze poslat dopis s poděkováním a fotkami. Sejděte se a po hodnocení proberte co bude dál. Při úspěchu menších projektů si tak krásně otevřete cestu za vyšším darem, či větším zapojením. Firma často může na další projekt poskytnout i své zaměstnance, profesionály na oblast, která je pro vás těžká. Může jít o IT, marketing i třeba materiální vybavení, nepotřebný nábytek apod. Tím může začít uplně jiná fáze fungování vaší organizace a budete moci dělat mnohem více dobra, než když byste "to táhli sami"…
 
Radek Kňava
člen komise pro cestovní ruch
radek